LED照明渠道争夺战工程和出口渠道仍是主角

渠道争夺白热化

 厂家和渠道的关系一直是照明行业一个备受争论的热点话题，现如今在照明时代也不例外。

优质的经销渠道可以帮企业迅速打开市场，提高销售额，扩大品牌的知名度和影响力。而经销商也会通过与厂家的合作攫取丰厚的利润。“现在LED照明渠道属于供不应求的局面，好的有实力的经销商就那么多，所有的厂家都争着要。我几乎每天都会接到不同LED厂家要求合作的电话。”杭州伟阳照明董事长沈伟阳告诉记者。

沈伟阳表示，厂家的核心资源是品牌，商家的核心资源是渠道。双方追求的主要经营目标都是市场占有率的提升和利润。厂家需要优质的渠道资源，而商家最需要的就是好的产品。

目前，对渠道尤其是优质经销商资源的争夺已经进入白热化的阶段，全国各种招商广告、招商大会屡见不鲜。

“我们已经在全国十多个省市铺设了几十家店面，发展了100家左右的经销商。专门负责照明业务的子公司莱帝亚照明还引进了一位渠道建设经验丰富的总经理，并成立了专门的销售队伍大力拓展销售渠道。”鸿利光电(SZ.300219)副总经理兼董秘邓寿铁表示，有了好的产品是第一步，渠道才是真正把产品推到市场的关键。

近日在广州举行的照明展期间，众多的LED照明企业纷纷打出了全国招商的巨幅宣传广告。很多企业负责人纷纷表示，今年企业的重点就是在渠道建设上大规模投入，抢占先机。

据记者了解，勤上光电也将于近期召开全国性的渠道招商大会，大会邀请了全国各省市的近千家经销商参与。勤上光电董事长李旭亮介绍说，公司今年会在室内照明产品方面加大招商力度，选择一批优质的经销商渠道与企业一起发展。

工程和出口渠道仍是LED照明的主角 

目前，LED照明渠道一般主要分为四种类型，一是工程渠道，主要是政府和大型工程项目为主。二是出口渠道，包括OEM和ODM出口。三是传统以经销商、代理商、超市、建材家居灯具专业市场为代表的多层次经销代理。四是照明企业自建专卖店及体验店的直销模式。此外还包括以电商为代表的全新营销模式。

相关统计数据显示，2012年中国大陆LED照明产品超过70%的销售额来自工程渠道和出口市场，通过经销商渠道和自建渠道的销售贡献不足三成。

“LED在前几年价格还比较高，虽然在产品性能和节能效率上有着传统节能灯无法比拟的优势，但是价格始终阻碍其真正走向市场。”G20-LED峰会成员企业同方股份半导体与照明产业本部照明事业部总经理刘彤告诉记者，企业选择工程项目作为突破口首先是保证自己能够生存，其次是通过工程项目树立品牌。

但工程项目市场规模毕竟有限，且国内LED室内照明市场需求尚未明显提升，出口就成为了很多LED厂商过去几年的必然出路。

据相关统计数据显示，2011年中国大陆出口各类LED灯具价值约32亿美元，截至2012年前三季度，2012年出口产品价值约27.7亿美元。

目前，中国大陆LED照明应用企业数量超过1万家，有关数据显示，2011年中国大陆室内照明产品出口占比达到超过70%。

然而，去年以来海外经济持续疲软，外销市场的产品认证壁垒也开始不断增加，出口开始变得越来越难。去年很多出口型LED企业海外订单锐减，转向内销市场成为很多企业的唯一选择。